格力作为空调行业的优秀代表，其一举一动都备受关注。近年来，格力在全国范围内推进的渠道变革，如今在广州地区也迎来了关键的调整阶段。这一变革不仅影响着格力在广州的销售格局，也对格力空调代理商、经销商以及消费者产生了深远的影响。

一、变革背景：传统渠道模式的困境

格力曾经凭借独特的“区域销售公司模式”占领空调行业优势地位。在这种模式下，通过“淡季返利”“经销商持股”等策略，区域销售公司、经销商与总部紧密相连，构建起覆盖全国的庞大线下网络。然而，随着电商时代的来临，传统模式的弊端逐渐显现。

在广州这样的一线城市，市场变化更为迅速。传统渠道层级过多，导致产品加价率高，消费者购买成本增加。以一台格力空调为例，在传统模式下，从工厂到消费者手中，经过多层经销商加价，zui终价格可能比出厂价高出不少。同时，终端需求反馈滞后，格力无法及时根据广州消费者的个性化需求调整产品策略。而且，面对线上电商平台的冲击，格力线上布局薄弱的问题愈发突出，线下门店因库存积压和价格战陷入被动局面。尤其在2020年疫情期间，广州线下渠道近乎停滞，格力空调市场份额受到严峻挑战，传统渠道模式成为其发展的掣肘。

二、广州地区的变革举措

1、网批系统上线，缩减销售层级

自2024年起，格力在广东地区大力推进网批系统的应用，广州地区的经销商也逐渐从向格力广佛公司拿货，转变为直接在格力新的网批系统下单。这一转变意义重大，格力网批系统是其自主研发的B2B电商平台，涵盖商品管理、订单管理、发货管理、结算管理、客户管理等多个模块，实现了销售的数字化和智能化。

在广州，一位经营格力专卖店多年的老板表示，以前向地区销售公司拿货，流程繁琐，沟通成本高，如今通过网批系统下单，订货、打款更加便捷，还能实时了解新品信息和库存情况。而且，经销商从格力总部网批系统下单后，总部能够更直接地监督销售政策的制定，确保经销商利益以及市场定价的合理规范，有效遏制假货和窜货现象，让市场环境更加健康有序。

2、打造“董明珠健康家”，升级门店体验

格力在全国范围内推出的“董明珠健康家”项目，也在广州地区逐步落地。目前，广佛销售公司系统内已有多家“董明珠健康家”门店在建。与以往单纯销售空调的专卖店不同，“董明珠健康家”门店旨在打造全方位的家居生活体验空间。

在广州，这些门店不仅展示格力的空调产品，还涵盖冰箱、洗衣机、净水器甚至美容仪等全屋智能家电产品。其目的一方面是打破消费者“格力只做空调”的刻板印象，推动全品类家电销售；另一方面，通过打造场景化体验，增加消费者的进店率。在“董明珠健康家”门店中，消费者可以亲身体验格力全品类家电构建的健康生活场景，感受不同产品之间的协同运作，如空调与空气净化器联合打造清新空气环境，净水器与厨房电器共同营造健康饮食环境等。这种体验式销售模式，更符合当下广州消费者对于品质生活的追求和对家居产品一站式采购的需求。

3、线上线下融合，适应消费新趋势

随着广州消费者购物习惯的变化，线上渠道的重要性日益凸显。格力积极推动线上线下融合的销售模式。在线上，消费者可以通过京东、抖音等平台参与格力空调的促销活动，如以旧换新等。在京东平台搜索“广州家电以旧换新”，即可进入活动专区选购格力挂机，提交旧机回收信息后，待旧机回收完成符合条件，补贴金额直接在支付时抵扣。在抖音平台，消费者除享受基础补贴外，还能叠加平台券包使用，进一步节省开支。

在线下，广州全市11个区超350个门店参与活动，包括广百、友谊等商超，苏宁易购、京东MALL、沙园家电等专业家电卖场，以及格力品牌专卖店。消费者通过云闪付APP或微信APP搜索“粤焕新”小程序进入活动平台，核验资格后领取补贴，在门店选购时使用云闪付APP扫码支付即可享受补贴优惠。线上线下的紧密结合，为消费者提供了更加便捷、多样化的购物体验，也为格力在广州市场拓展了新的销售增长点。

三、变革带来的影响

1、对格力空调代理商和经销商的影响

对于广州地区的格力空调代理商和经销商来说，渠道变革带来了机遇与挑战。一方面，销售层级的缩减，使得经销商与格力总部的联系更加紧密，减少了中间环节的成本，资金周转更快，系统返利也更加清晰。通过格力的RMS终端管理系统，经销商还能更好地了解老客户信息，促进以旧换新业务的开展。另一方面，变革也意味着需要适应新的销售模式和市场规则。一些传统格力空调代理商可能因无法及时适应数字化操作和新的销售策略，面临业务调整的压力。例如，部分格力空调代理商需要重新规划店铺布局，增加体验式展示区域，以适应“董明珠健康家”的门店要求；一些习惯于传统进货模式的经销商，需要花费时间学习和运用网批系统。

2、对消费者的影响

从消费者角度来看，格力渠道变革带来了诸多利好。首先，价格更加透明合理。减少了中间环节的加价，消费者能够以更实惠的价格购买到格力产品。例如，在以旧换新活动中，结合补贴政策，消费者购买格力空调的实际支出大幅降低。其次，产品选择更加丰富。“董明珠健康家”门店提供了全品类的家电产品，消费者可以一站式选购所需家居电器，并且通过场景化体验，能更好地了解产品功能和使用效果，做出更合适的购买决策。此外，线上线下融合的销售模式，让消费者购物更加便捷，既可以在线上平台便捷下单，也能到线下门店实地体验和咨询。

3、对市场竞争格局的影响

在广州空调市场，格力的渠道变革对竞争格局产生了重要影响。格力通过提升自身渠道效率和服务质量，增强了市场竞争力。在与竞争对手的较量中，格力凭借品牌优势、产品创新以及渠道变革带来的价格和服务优势，进一步巩固了市场地位。同时，格力的变革也促使其他品牌加速渠道优化和服务升级，推动整个广州空调市场向更加高效、优质的方向发展。

格力在广州地区的渠道变革仍在持续推进和完善中。未来，随着网批系统的进一步优化，“董明珠健康家”门店的全面铺开，以及线上线下融合的不断深化，格力空调代理商渠道有望在广州市场实现更大的突破。一方面，格力需要继续加强对经销商的培训和支持，帮助他们更好地适应新的销售模式，提升销售能力和服务水平。另一方面，要持续关注消费者需求的变化，通过产品创新和服务升级，满足广州消费者对于高品质、智能化、健康化家居生活的追求。同时，在市场竞争中，格力要不断巩固自身优势，积极应对竞争对手的挑战，保持在广州空调市场的优势地位，为消费者带来更多优质的产品和服务体验。‍